实战：从辛巴带货看快手直播带货的底层逻辑

(讯)天猫直播很火，快手直播也不惶多让。而辛巴就是快手直播的标杆，本文通过辛巴的带货直播探寻快手直播的底层逻辑。

在不久前落幕的双十一大战中，淘宝主播李佳琦与薇娅的带货比拼成为全民关注的话题，而在快手电商购物节上，辛巴则成为2019年的标杆。

在2018年11月6日快手第一届卖货王争霸赛中，娃娃和小亮、散打哥还是卖货的焦点。但在2019年，凭借着双十一4亿的销售额，辛巴成功拿下快手主播销售第一的位置，快手卖货王也正式易主。

快手的辛巴、抖音的牛肉哥、淘宝的李佳琦和薇娅，都是各自平台中直播生态的一个注解。

从过去的千播大战到今日的格局，直播行业已经进入一个新的时代。

根据公开数据显示：2018年加入淘宝直播的主播人数较前一年净增180%，月收入超过百万的主播超过100人。而快手平台将2019年的营收目标定位在300亿元，其中直播和广告是主要的收入来源。

快手的直播带货能力业内人士一向有目共睹。双十一过后，卡思数据曾联合淘宝联盟发布了《双11站外达人机构TOP榜》，在淘宝联盟统计的来自多个平台TOP50达人卖货榜中，近4成来自于快手平台，其中辛巴更是拿下了双十一天猫站外人气榜第一。

那么辛巴为何能成为新一代“卖货王”？

快手直播强劲的带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑？

未来，快手直播带货又面临着怎样的发展空间？

本文将聚焦“快手直播”，对这些问题进行一番详细的探讨。

一、内容生态、社区氛围、老铁经济奠定带货基础

很多人都发现了这样一个现象：不少快手主播们都是在直播间边说着闲话、喊着麦，边把货成功地卖了出去，追溯这种现象背后的原因，与快手独特的内容生态、社区氛围、老铁经济有着密切的关系，而这些也正是快手直播带货的基础。

在快手上，我们会看到玉石厂小哥检测玉石质地，工厂老板娘在档口批发衣服，农民在农间种地、养鱼、采蜂蜜……整体来看，快手上的内容真实、生动、包罗万象，而真实的原生态内容更容易在粉丝群体中建立信任。

而除了内容本身以外，相较于抖音短视频创作者更关注内容是否被平台推荐，快手最大的特点就是老铁经济，主播们从上到下默契地实行着“老铁”制，创作者更在意是否能通过各种互动手段与粉丝打成一片。主播越让粉丝感觉亲切、越没有距离感，粉丝对主播的黏性、忠诚度也就越高。

老铁经济的一个突出表现就是快手独特的互动秒榜机制，粉丝给主播疯狂刷礼物夺得礼物榜单第一名后，主播为了感谢刷榜的粉丝，会呼吁粉丝区关注这个人，刷榜第一的粉丝就可以借助该主播的人气卖货。可以说，快手的互动秒榜机制，让粉丝与主播形成了一种互惠互利的关系，反向推动快手的老铁社区属性。

辛巴刚进入快手时就将秒榜机制利用到了极致。

他一开始就在几大头部主播的直播间内狂刷礼物，收获了“一大波”存在感，创下了三个月涨粉795万的记录。

积累了海量粉丝之后，辛巴并没有急着卖货，而是通过与粉丝之间紧密的互动，树立起了“农民的儿子”、“淳朴的商人”、“年轻人的模范”等形象，将自身打造成“正能量励志”人设。

不同于李佳琦的“买它买它”，辛巴的常规销售话术是“需要你就买，不需要你就不买”。在与粉丝建立了情感纽带的情况下，辛巴并不避讳通过直播间红包、抽奖等方式涨粉，也曾经将自己怼黑粉、痛哭等真实的一面呈现于粉丝面前，甚至因为一瓶酒的价格与品牌商正面开撕……时刻展露着自己真性情的同时，也逐步加强着和粉丝之间的老铁情谊。

在此之上，则是快手主播对流量的极致利用。从辛巴的三大带货玩法，我们或许能够感受到这种“极致”。

1. 辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。比如，今年辛巴新收女徒曾经取得2小时涨粉近80万的战绩。这种大号带小号的玩法在重大电商促销的时间节点也能派上重要用场：众多小号与大号形成互相带货、引流的协同增长效应。

2. 辛巴通过旗下签约主播连轴直播，“卡点”特殊时间段，搭配有选品优势的主播直播间引流、卖货，通过特殊时间段的卡点，做到专人专用，推动了销量的几何式增长。

3. 利用直通车属性，提高单款产品的自然搜索排名，获取更多站内流量；通过直播带货吸引大量站外流量进入自己的淘宝店，这是一种典型的站外流量带动站内流量的方式。

除了这些动作外，辛巴还借助明星的影响力出圈。比如，在今年618电商节，郭富城带着自创的洗发水品牌AKFS+进入辛巴的直播间，5秒钟就卖出了165000瓶的销售数量。

总结辛巴的走红，从天价打赏秒榜积累粉丝、与粉丝紧密互动树立人设，到与明星跨界合作转化流量，到电商节的流量卡点特殊时段以及大号带小号等玩法。

我们可以看出，辛巴的带货模式与李佳琦有着本质的不同，后者在某一领域建立了专业影响力，倾向于带动消费者冲动性购物。而辛巴则是通过快手的老铁社区为自己建立了真性情、有血性、友好型人设以及相应的导购风格，在此之上对平台规则、流量玩法进行极致利用。

二、“改造”供应链，打造极致性价比

在快手上，主播更加主张产品的极致性价比和产品直销。原因很简单，快手主要覆盖的三四线城市的下沉市场用户。与说服一二线的消费群体买单不同，要说服下沉市场用户购买产品，需要实打实告诉用户为什么他的产品更值得购买，为什么他家的产品更具优势。

正如一位业内人士所说：在快手，你不能讲品牌，而要讲性价比和实用性。

那么问题来了，快手是如何做到极致性价比的？

首先，这可能与快手的主播属性密切相关。

（编辑：晋江门户网）

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